最近参与了一次招投标，心情沉重，五味杂陈

作为一个在商场上摸爬滚打多年的人，招投标的各种戏码我大多见识过了。

实事求是的说，这些年招投标环境略有好转，已经有近20%的项目确实是真的招投标，比前些年略有提高，我们判断一个项目是不是内定，一般有几个小窍门：

1、项目金额是个整数。

如果拦标价是个有零有整甚至带几毛几分的，那多半是有内定公司做的标底，采购单位的人手懒，连金额都没改就给招采公司了；

2、招标需求是结果导向，没有过程细节要求。

如果招标文件里把项目执行的过程都写的很详细，甚至连执行所需的人员数量、时间进度、设备型号都写的事无巨细，那跟前面一样，也是内定公司做的标底。因为采购单位的人大多外行且手懒。

3、项目执行时限比较宽松。

如果招标项目的执行周期明显短于正常周期，多半是已经有人在执行了，招标只是后补个程序。今年我就碰到一个项目，项目启动的新闻都发出来了，招标还在进行中，不知道是采购单位领导有恃无恐还是底下人办事太不讲究。

4、价格和资质分占比不高，策划方案等主观评分占比高。

如果是内定项目，通常费用不会被削减，道理大家都懂，资质指标占比低让资质业绩好的公司显现不出优势；而真正的招标一定是选指标硬、价格好的正规企业。

5、往年相同项目的中标单位没有亲缘关系

很多项目名为公开招标，实际上是系统内的定向采购，这类项目连续若干年的中标单位都是和采购单位有关联的某个国企或其下属马甲公司，如果真去参与这种投标，肯定会被嘲笑没眼力、不专业。

经过以上条件过滤以后，剩下的项目就有小概率是真正的招标，再结合各路打探的消息，还有一些投标策略，倘若专业对口，就有中标的万一可能性了。

但是，最近又出现了一个新的危机因素：降维打击！

上周，有一个前两年我们都不太会关注的中小项目，总金额400出头，就冲这个金额，我们判断有可能是一个真正的招采项目（400W的公开招采门槛刚刚过线，如果懂一点的人都知道多半是没有内定，况且完全符合其他筛选条件）。

因为年景不好，不出意外地，我们几个友商同行都看上这个项目了。既然都是同一个行业里的对手加朋友，那就一起搏一场呗，不论谁拿下，赢家吃肉，输家也许能蹭口汤喝吧。

然而，开标那天真的震撼了！

我们几个公司的投标阵容其实已经充分表明我们在当今市场环境下的诚意了，每家都是公司核心高管带队3-4人，都是其中一个壮汉或拎或抱，整整6包打印纸的精装标书。在开标之前寒暄的时候，都不免有点礼貌而尴尬，潜台词似乎都是：“我靠，不是说随缘么，原来你们也真抢啊！”

然后呢，随着开标时间临近，又来了几个陌生的团队，每个团队7-8人，其中一个壮汉拖着一辆小轮车，车上装了整整3个小型整理箱的标书。而且，这几个团队似乎彼此也认识，尴尬的彼此打招呼，正如此前貌合神离的我们一样。

开标的时候到了，当我们看到这几个公司的名字，瞬间是惊到了——央企！不是一家，而是三家，除一家是以二级公司名义来的，另外两家都是直接以央企主体来投标的。除了带队的高管以外，还有相关各个部门的中层干部，那胸前闪闪发光的D徽T徽，统一的制服，分分钟让我们这些平日自诩为行业翘楚的私企自惭形秽。

受到央企气场的震慑，连招采机构都对他们有所照顾，本来大家都一样的述标时间，他们三家都几乎多占了一倍的时间。

投标结束以后，几个私企的人都挺沮丧，投标结果不出意外的由一个拥有院士作为大家长的央企中标了，中标金额450W，这种开着航母跟渔民抢饭吃的情景确实挺让人有点绝望。

唯一值得欣慰的是，从过程和结果来看，这次招标确实是一次没有事先内定的公平竞争。