紫曰 | 玉商是怎样定价的？

     网络上常看到各行各业朋友的吐槽：“最不喜欢听到别人说你这个东西成本才多少，因为这是我担着风险、付出劳动、精力和专业经验才换来的成果，不能仅仅以成本多少来衡量”。说白了，意思就是生活不易，不挣钱的事儿不能干！

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下面开始我们这篇文章的正题咯~

     在和田玉市场上，买卖双方存在博弈关系，商家希望多赚钱，买家当然希望买的实惠甚至捡漏，所以关于一件玉器的价格，永远是买家觉得太贵了，卖家觉得卖贱了。其实关于和田玉的定价，无非是“成本+利润”，具体是这样的：

1、作品成本。

     包括材料成本与工艺成本两方面。

     大部分玉器的定价，材料成本占比较高，但由于信息的不对称，买卖双方往往对材料究竟值多少钱存在争议，同时材料成本还存在着三个变量：

     a.赌石的输赢。假如一块成本20万的原石切亏了，只磨出了一串市值1万元的珠子，此时若仍按照材料成本定价就违背市场规律，假如那块原石切赢了，赌出了市值40万的手镯加牌子，此时商家也有权不按照20万的成本来定价。

     b.价值的核算。同样是赌大料，若切出了意料之外的多条手镯，这块料的主要价值是摊在了手镯上的，商家给同料的小边角定价时，是核不到多少成本的，所以那些性价比很高的小件，大多是大料边角所雕；类似的是通货，假如一批50粒的原籽通货已经被销售掉了45粒，那么剩下5粒很可能会以低于平均成本的价格销售，因为通货已经实现了盈利，尾货核不到什么成本。
     c.行情的涨跌。于2011年籽料价格高峰时花费5万购买的一块料，在接下来数年价格回调时都无法卖回当时的成本，而在2016年之后价格又猛涨到9万，商家此时也有理由以9万作为成本依据随行就市，因为无论当年购入成本是多少，当下再收购同品质玉料需要的是9万元了。

     在如今国内的艺术品市场上，工艺价值其实是得不到尊重的，第一是因为大众缺乏分辨工艺优劣的鉴赏能力，第二是大家还没有为设计与创意买单的习惯，但无论如何，工艺是有成本的，这个成本表面上是购买了玉雕师创作作品的时间，更深层次的是，支付了玉雕师十年磨一技的成本。

     圈内有位很有创意的玉雕师，它在戈壁料上打一个孔洞，做了一系列作品，这引起了很大争议，很多人说打个洞最多十块钱的工费，这样的作品是哗众取宠的炒作，但只要是对戈壁料特点有所了解的朋友，能发现这个洞打的不一般，做出了天人合一的神韵，保留了戈壁料的原汁原味，那个孔道让整块料子成为了玉斧一样的上古石器，即使是仍在戈壁滩里面也丝毫没有与自然的违和感，而且这个洞不仅仅是钻过去那么简单，它里面沿着戈壁料的皮壳做出了渐变的肌理，这样的设计与工艺，是需要吃透材料并有深厚美学基础的，很多人只看到了洞，却没看到这个洞背后的功底。

     有个故事说齐白石去买白菜，问菜农一车多少钱，答曰三十块，齐白石拿出自己画的一幅白菜意欲置换，菜农愤然拒绝：“一张纸加几笔墨才多少钱，拿画的白菜换我真白菜，做梦啊！”这个故事恰好说明了有时候工艺价值会远高于材料价值，也侧面映射出买卖双方在价值认知偏差下的无奈。

2、运营成本。

     无论是线上还是线下，商家都需要一个平台来进行品牌营销和产品销售，这里面就产生了诸如房租、装修、人工、包装运费等成本。个人看法是，控制自身运营成本是商家的基本功，不能无度地将它转嫁给买家，运营成本过高则产品就失去了性价比，例如大型商场里面的玉器品牌，由于场租贵、广告多，所以只能标高价格卖卖低端货、打打擦边球。

3、利  润。

     “利润”二字是商家被大家诟病的一点，这里我为众多玉器从业者说句心里话，在做真玉说实话的基础上，合理的利润是必须的。和田玉这个行业对商家的资金和专业水准都有很高要求，在切料和雕刻时也要面对风险，但实际上利润并没有“开张吃三年”那么夸张，于我所知很多兢兢业业的商家净利润不足15%。

     不难看出，由于各环节变量太多，玉商在定价时也具有不确定性，这正是和田玉价格水深的原因。和田玉市场已经由早些年的卖方市场转入了如今的买方市场，买家对价格有了更多的影响力，对商家的专业素质和行为品德也有着更高的要求，买卖双方的良好互动才是市场蓬勃的根源，生意并不是单纯的金钱交易，它更多的包含了信任、诚实、平等、人格、道德、智慧、互利的人际交流。共勉。